销售谈判培训_值得收藏

销售谈判培训_值得收藏（共3篇）

销售谈判培训_价值宝典第1部分

　　谈判是双方不断让步，最终实现价值交换的过程。让步既需要把握机遇，又需要掌握一些基本技能。或许一个小小的让步，就会牵扯到整个战略布局。仓促让步和不让步都是可取的。

　　一些谈判者在不了解让步的真正目的的情况下，不断重复无原则的让步。最终的结果往往是把自己逼入绝境，而对手却在观望。这些谈判者除了对谈判缺乏了解之外，还有其自身的性格原因。他们不愿意因为一件小事伤了自己的面子，心情不好，影响了以后的交易。这种对谈判的理解在业内很常见，但却是极其危险的。

　　谈判就是谈判。工作之余，可以和对方谈心，成为亲密的朋友。但在谈判桌上，你必须针锋相对。您必须明确，您代表的是公司而非个人的行为。你会轻易屈服。可能会减少企业利润或亏损，减少市场投资，甚至影响员工收入。也许没有人认为他们的行为会产生这样的后果，但如果每个谈判者都有这样的心态，那么即使是最好的公司也会崩溃并破产。

　　因性格而改变​​谈判结果的例子有很多。性格较弱的谈判者更容易做出让步。买家非常愿意与这样的谈判者合作。他们总是会提出一些难以接受的要求，然后不断施加压力，一次又一次迫使谈判者接受。我认识几位谈判高手。他们在生活中比较随意，但在谈判桌上却截然不同。他们行动雷厉风行，非常出色地完成了角色的转变。所以我认为性格不会影响一个谈判者的成长。只要保持正常心态，坚定谈判决心，即使己方处于弱势，也不会轻易让步。

　　谈判中让步的原则是：不求回报决不让步。

　　不要以为你善意的让步就能打动对方，让谈判变得更简单、更有效。这只是一厢情愿的想法。事实上，恰恰相反。当你在没有任何要求的情况下做出让步时，对方会更加自信，不愿意让步，同时也暗示着你做出了更大的让步。绝对不可能用让步来换取对方的让步。请记住：谈判桌不是交朋友的地方。

　　一些销售人员认为，谈判中总是需要一方做出让步，否则谈判就无法进行。这个概念听起来确实不错，但问题是为什么一定要先让步呢？你的让步可能会让对方认为你表现出了诚意，但狡猾的对手绝不会这样看，更不会被你的诚意所愚弄。如果你感动了，相反，他们会认为你软弱可欺，谈判态度会越来越强硬，迫使你再次让步。

　　也许你也经历过这样的情况。您努力开发一位重要客户。尽管客户认可你的产品，但他仍然拒绝接受产品的价格。当然，你不能让煮熟的鸭子飞起来。你无奈之下做出了价格让步，但我向你保证，下次下订单时，将按照标准价格，对方同意了。好不容易等到他们又要货了。令你惊讶的是，他们不但不承认标准价格，还威胁说，如果不给你相当大的折扣，他们就会与其他供应商合作，再也不会和你做生意了。 ，此时此刻，你的肺可能要爆炸了，但你能做什么呢？他们不仅不会在这个问题上让步，而且不会补偿你的住院费用。所以，当对方要求你让步的时候，你应该索取一些回报，否则千万不要让步。

　　我记得北京有一家大型的知名超市开业了。供应商可谓“蜂拥而至”。我代表一个弱势品牌，与对方洽谈进店。谈判异常艰难，对方的要求非常苛刻，尤其是60天的期限。债务期限实在令人难以接受，谈判陷入僵局，随时可能破裂。这期间的一天，对方的采购经理打电话给我，希望我能提供一套现场生产设备，以吸引更多的消费者。正好仓库里有一套设备闲置，但我没有立即同意。我记得我是这样回答的：“陈经理，我会回公司尽力协调这件事情，尽快给你答复，但是你能给我一个正常的付款期限吗？”终于赢得了和超市的平等合同

　　因为现做现卖，吸引了更多的顾客，形成了双赢的洽谈。当然，让步技巧的作用也不容忽视。

　　即使谈判陷入僵局也不要让步。不要以为只有做出让步，谈判才能正常进行。你怎么知道对方不会屈服？

　　随着买方市场的到来，暴利时代彻底结束了。任何产品的利润率都在下降，而企业的利润往往维持在合理范围内。然而，很多企业的销售人员缺乏利润观念。在他们的心目中，除了订单，他们只关注销售。他们缺乏基本的总体概念。另外，由于领导的误导和公司制度的不健全，他们为了完成销售任务而不得不完成销售任务或者领取绩效奖金。不要犹豫，在产品价格上给予慷慨的折扣。当所有销售人员都在价格上不断让步时，公司如何盈利？

　　讨价还价是买家的本能。即使价格可以接受，他们也会表达不满，要求你让步，哪怕是1%的折扣。不要低估一个百分点。如果对方年销售额是500万，放弃一个百分点就是五万。有什么办法可以立即弥补损失吗？看来很难。

　　当买家提出降价要求时，可以用其他优惠来代替，如一定范围内的退换货支持、加大宣传、提供人力支持等，避免公司不必要的降价。损失。从买家的角度思考，只要在交易中实际获得更多，任何方式都可以接受。

　　每个阶段的让步必须与让步的价值相对应。一切事物都有它自己的两个方面。在特许经营中，双方的需求和视角不同，体现的价值也有很大差异。差异，在你做出让步后从对方获得回报的过程中，双方获得的价值是否相等是让步的关键。例如，在一笔交易中，你期望对方缩短结算周期，你在价格上做出让步，但对方的让步是自己提货，那么这个让步对你来说就是价值的不对称。我在这里的建议是：当你在某一方面做出让步时，你一定要明确要求对方给你你所期望的回报，或者在你的让步条款前加上“如果”二字。如果对方不能为你提供有价值的回报，那么你的让步就不能成立。

　　让步原则：

　　▲ 谨慎做出让步。让对方认识到你做出的每一次让步都是困难的，让对方充满期待，每次让步的幅度不宜太大。

　　▲ 尽量先迫使对方在关键问题上让步，对方则在对方强烈要求下在次要问题或较小问题上让步。

　　▲不要做出不必要的让步。每一次让步，都需要对方交换一定的条件。

　　▲了解对方真实情况，在对方急需时坚守阵地。

　　▲提前做好优惠计划。各项优惠要有序，区分有实际价值和无实际价值的条件，分阶段、分情况使用。

销售谈判培训_值得收藏第2篇

　　起点：成功布局

　　报价应高于您的预期，为您的谈判留有回旋余地。在谈判过程中，你可以随时降低价格，但绝不能提高价格。因此，你应该要求最好的报价，即你想要的报价是对你最有利的，而买家仍然可以看到交易对他们有利。你对对方了解越少，你的出价就应该越高，原因有二。

　　首先，你对对方的假设可能是错误的。如果您不太了解买家或他的需求，他可能愿意支付比您想象的更多的钱。第二个原因是，如果是第一次做生意，如果能做出大的让步，合作就会显得更有诚意。您对买家及其需求了解得越多，就越能更好地定制您的报价。这种方法的缺点是，如果对方不认识你，你最初的报价可能会令人望而生畏。如果您的报价超过了最佳报价，则意味着您的价格仍有灵活性。如果买家觉得你的报价太高，而你的态度是“你买我就买，你不买我就输”，那么谈判的结果在还没开始之前就已经注定了。

　　提出高于预期的要价后，接下来要考虑的是：你还应该要价多少？答案是：以目标价为支点。对方的报价比你的目标价低多少，你的初始报价就应该比你的目标价高。当然，您并不总是能够协商出妥协的价格，但如果您没有其他选择，这是一个好主意。

　　中局：保持优势

　　当谈判进入中期时，要讨论的问题变得更加明确。此时在谈判过程中不要有对抗情绪，这一点很重要。因为这个时候，买家很快就会感觉到你是在争取双赢，还是在采取强硬态度，试图在一切事情上占据上风。如果双方立场完全相反，就不要打架！争吵只会鼓励买家证明自己的立场是正确的。当买家意外地对您产生敌意时，这种来回的方法可以让您有时间思考。

　　在中局中获得优势的另一个方法是交易方法。每当买家在谈判中要求你做出让步时，你也应该主动提出要求。如果买家知道每次他们提出要求时，您都会要求得到一些回报，那么您就会阻止他们提出更多要求。

　　终局：赢得忠诚度

　　循序渐进是一个重要的方法，因为它可以达到两个目的。首先，它可以给买家一点甜头，其次，你可以利用这个让买家同意一些他之前不同意的事情。实现幸福结局的另一种方法是在最后一刻做出小小的让步。强大的销售谈判者知道，让对方接受交易的最佳方法是在最后一刻做出小让步。虽然这种让步可能小得离谱，比如把付款期限从30天延长到45天，或者提供免费的设备操作培训，但这招还是很有效的，因为重要的不是你妥协多少，而是时机的特许权。 。

　　你可能会说：“我们不能改变价格，但我们可以谈谈其他方面。如果你接受这个价格，我可以亲自监督安装，确保一切顺利。””也许这就是你原本的计划，但现在你找到了合适的时机，礼貌地动员对方，让他做出回应：“如果是这样的话，我会接受这个价格。 “这个时候，他不会觉得自己在谈判中输给了你，而是会觉得这是一笔公平的交易。

　　为什么不能一开始就直接给买家最低报价呢？原因之一是为了让对方更容易接受交易。如果你在谈判结束之前完全让步，那么你在最后一刻对买家就没有任何筹码。交易的最后时刻可能会改变一切。就像赛马一样，只有一件事最重要，那就是谁第一个冲过终点线。想必在日常工作中，你已经掌握了属于自己的一套价格谈判技巧和话语。然而，说到技能，越多越好。你掌握的越多，获胜的机会就越大！为了达到双赢的效果，你可以记住五个秘诀：

　　1。尽量了解对方最关心什么，最好直接请对方解释。

　　2。不要做出不必要的让步，也不要做损人不利己的事情。

　　3。尽量让对方先亮牌。

　　4。提前做好功课，列出所有你能付出的条件，列出所有你想要的东西，站在对手的角度，

　　也制作两个清单。

　　5。利用对手的弱点。

　　要么坚持，要么屈服。你越让步，对方越会觉得你的条件太弱，而谈判正是探寻对方底线的过程。你越让步，对方就越觉得还有余地，于是就会寸步难行，一言到底。这样，你就会严重处于被动地位，被别人“牵着鼻子走”。

　　坚持策略。你的谈判对手一开始不同意是很常见的，但如果你同意了，你就不再是你的谈判对手，而是你欺负的目标。在谈判中，当你坚持不下去的时候，不是屈服，更不是放弃，而是少走弯路，磨灭意志，收集更多的信息，缩短距离，这样才能克服一切困难。

　　自由收缩和释放。如果你想在谈判中能够行动自如，始终有回旋余地，只有一个办法。唱红脸，唱坏脸。白脸在谈判中给对方施压，红脸则负责引导谈判进程，调节谈判气氛。白脸：施加压力是快速进步的引擎。脸红：是一种润滑剂，可以缓解压力下的神经。

　　在价格谈判过程中您需要能够保持冷静。其实有时候大家都担心自己花了钱，没有买到有价值的东西或者服务（包括我们自己，所以客户的想法是完全可以理解的）。不过，对于懂的人来说，关键是要关注价格。该值已明确解释。每个顾客都是非常聪明的人。他们不但不会说价格高，反而会觉得钱花得值。当然，你也必须诚实守信，真正做到言行一致。一个价值一千的承诺。说的就一定要做，做不到的就不要说。努力工作，诚实做人。

销售谈判培训_值得收藏第3部分

　　1.客户渴望做出让步，因为这是他们的工作职责。当客户要求太多让步时，他就是在做他应该做的事情。他们不一定期望他们所要求的一切都能得到满足，因此不要因为担心失去业务而自动屈服于每一个要求。相反，花点时间寻找讨价还价的机会。

　　2。销售人员拥有比他们想象的更多的优势——隐藏的优势。一个有经验的客户不会告诉你所有的调度问题、竞争产品的性能缺陷以及他或她面临的其他压力，但优势往往是存在的。我们需要耐心收集信息并提出解决方法。

　　3。始终为客户创造宽松的谈判环境。在销售培训课上，老师也说过，创造良好的环境有利于你的谈判。

　　4。谈判是平衡双方各变量的最合理的商业方式。

　　5。使双方都满意的可能性几乎总是存在的……只要寻找它即可。 “让我告诉你我的想法。”这个协作、解决问题的短语促使我们共同努力，找到最终令我们双方都满意的结果。我们要做的就是向客户澄清每一个对我们的报价有利的增值术语和功能的含义。

　　6。销售人员应该始终要求回报。

　　7。双方必须留有谈判的余地。起拍价要足够高，让双方都有调整的空间。

　　8。每次谈判都是按照一定的让步曲线进行的。谈判初期的让步率较低，会导致谈判形势严峻。但当顾客确实得到优惠时，他们会更加感激。这是销售人员能做的最明智的事情。

　　9。谈判是一种态度。在谈判中，“信任和关系”就是金钱。这需要耐心和长期的态度。

　　10。客户要求从产品质量最高的供应商那里得到最好的产品，同时也要求从产品质量最低的供应商那里得到最没有吸引力的产品。

　　11。这是自助餐，不是点餐。谈判是可塑的，需要适应性。当你重复一种谈判策略时，客户很容易适应。

　　12。目标要高，高到可以给客户一个合理的解释。